销售、财务的监管      

    企业现金流是企业正常经营的重要保障条件，但在企业的经营中，往往由于

不能把债权迅速转化为现金流而影响企业的运转。因此，如何管理好企业的应收

账款、全方位地避免呆账、死账，对于每一个企业来说，都是值得认真考虑的管

理和法律问题。

    自本期开始，我们将分别从销售和财务监管、客户监管、销售业务人员监管、

如何成功追回欠款四个方面，对企业应收账款的管理，以管理和法律的视角，进

行全方位的剖析。

第一部分  销售、财务的监管

一、 在销售合同中明确各项条款　

　　在与客户签订销售合同时，要注意以下事项，以避免日后处理应收帐款时与

客户产生分歧而带来经营风险：　

　　1、明确各项交易条件，如：价格、付款方式、付款日期、运输情况等；　

　　2、明确双方的权利和违约责任；　

　　3、确定合同期限，合同结束后视情况再行签订；　

    4、加盖客户的公章或合同专用章（避免个体行为的私章或签字）；

二、定期的财务对帐　

　　财务要形成定期的对帐制度，每隔三个月或半年就必须同客户核对一次帐目，以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差，厂家要尤为重视：　

　　1、产品结构为多品种、多规格；　

　　2、产品的回款期限不同，或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同；　

　　3、产品出现平调、退货、换货时；　

　　4、客户不能够按单对单（销售单据或发票）回款；　

　　5、要主动拒绝用货款垫支其它款项（客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等）；　

    以上情况会给应收帐款的管理带来困难，因此要制订一套规范的、定期的对帐制度，避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大，而造成呆、死帐现象，同时对帐之后要形成具有法律效应的文书，而不是口头承诺。　

三、对产品铺货率的正确理解　

　　如果产品铺货率提高，会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性)，但应收帐款和经营风险也同时增加；如果降低铺货率，经营风险虽然降低了，但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题，对降低应收帐款，保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。

四、减少赊销、代销运作方式　

　　销售人员为了迅速占领市场，或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤，并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策，鼓励客户采取购销、现款现货等方式合作，尽量减少赊销、代销的方式。

五、制定合理的激励政策　

　　我们在制定营销政策时，要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中，即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩，也要和应收帐款的管理联系在一起，制订合理的应收帐款奖罚条例，使应收帐款处在合理、安全的范围之内。　

六、建立信用评定、审核制度　

　　在实际工作中，真正能够做到现款现货的客户很少，我们要建立信用评定、审核制度，对不同的客户给予不同的信用额度和期限（一般为半年）。对客户的信用管理要采取动态的管理办法，即每半年根据前期合作情况，对客户的信用情况重新评定。

　

作者：广东利人律师事务所  段若愚律师